Une nouvelle entreprise cherche à faire pour les ventes de matériel B2B ce qu’un nombre croissant d’entreprises ont fait dans le domaine de la consommation, en facilitant le paiement échelonné des équipements par les entreprises grâce à des locations et des abonnements.
Alors que des entreprises telles que Klarna et Affirm ont poussé les services de paiement qui aident les consommateurs à acheter des biens sans avoir à tout payer à l’avance, la startup berlinoise Topi lancé furtivement en décembre dernier avec un financement de 4,5 millions de dollars pour faire quelque chose de similaire pour les transactions B2B. À l’époque, Topi était quelque peu vague quant à ce que serait son produit réel, mais la société a annoncé aujourd’hui son premier produit en partenariat avec le détaillant d’électronique allemand Gravis et a dévoilé un nouveau financement par actions et par emprunt de 45 millions de dollars.
Matériel en tant que service
À son niveau le plus élémentaire, Topi vend un modèle commercial de matériel en tant que service, permettant aux commerçants de louer leurs équipements tels que les smartphones, les imprimantes, les moniteurs PC, les machines à café, les bras robotiques ou toute autre machine spécifique à l’industrie qu’ils spécialisent. S’il est vrai que de nombreux commerçants proposent déjà des options de financement qui permettent aux entreprises d’échelonner leurs paiements, cela n’est généralement pas intégré directement dans le processus de paiement – et c’est effectivement ce que Topi apporte à la table.
Modes de paiement Topi
Le problème, en fin de compte, est que les entreprises peuvent dépenser des milliers de dollars à l’avance sur des biens physiques essentiels à leurs opérations, ce qui leur laisse un capital limité pour d’autres achats critiques. En plus de cela, les produits qu’ils achètent peuvent être obsolètes ou obsolètes dans quelques années seulement.
Parallèlement, les entreprises de tous les secteurs industriels resserrant les cordons de leur bourse en raison des pressions économiques, les commerçants chercheront de nouvelles façons d’encourager leurs clients à continuer de dépenser de l’argent, même si cela signifie à des conditions légèrement différentes.
Topi rassemble essentiellement les différents composants dont un vendeur pourrait avoir besoin pour proposer des abonnements matériels, y compris des fournisseurs d’assurance, de logistique et de refinancement, afin que les commerçants puissent facilement intégrer des locations dans leurs canaux en ligne existants à l’aide des API de Topi. Ainsi, par exemple, un détaillant d’électronique peut proposer un MacBook Air à 1 000 € pour un montant mensuel de 26,25 € payable sur trois ans avec une garantie complète incluse, après quoi le client peut décider de passer au dernier modèle de MacBook, de retourner l’appareil ou payer le reste du solde pour devenir propriétaire de l’ordinateur portable. À l’avenir, Topi proposera également des options de paiement échelonné de type Klarna pour les clients qui savent à l’avance qu’ils souhaitent posséder le produit à la fin.
Il convient de noter que Topi prend également en charge les achats initiaux, de sorte qu’un client peut décider de louer un iPhone à la caisse pour une période de deux ans, tout en achetant un ordinateur portable. Topi est présenté comme une plate-forme modulaire, afin que les commerçants puissent choisir les éléments qu’ils souhaitent – ils peuvent sélectionner uniquement la facturation mensuelle et les vérifications de crédit, au maximum, y compris les partenaires de refinancement et l’assurance.
De plus, alors que la marque Topi est bien en vue lors du paiement avec le produit inaugural, la société a déclaré qu’elle prévoyait d’offrir une version en marque blanche qui permet aux entreprises d’inclure leur propre logo.
Topi : Comme un Klarna pour les transactions B2B
L’accès plutôt que la propriété
Un rapide coup d’œil dans la sphère des technologies grand public révèle une transition constante de la propriété à l’accès. Cela se voit dans des domaines tels que la musique, où les services de streaming par abonnement tels que Spotify et Apple Music l’emportent désormais sur les ventes de formats physiques ou de téléchargements. Et la soi-disant économie circulaire stimule la demande de location d’appareils électroniques grand public, y compris les smartphones et même les services d’abonnement automobile.
Il existe également des preuves de ce changement ailleurs dans l’espace B2B, avec Klarx, basé à Munich, spécialisé dans la location d’équipements de construction. Il est donc clair qu’il y a un mouvement d’éloignement de la propriété, ce que la cofondatrice de Topi, Charlotte Pallua, a déclaré que les autres commerçants doivent prendre en compte s’ils veulent garder une longueur d’avance.
« Si les détaillants traditionnels veulent rester compétitifs et ne pas perdre leurs clients au profit de ces détaillants, ils devront commencer à proposer des abonnements comme option de paiement », a déclaré Pallua à actu blog.
Pallua a précédemment travaillé comme responsable de la stratégie et du développement commercial chez Apple dans la région de la baie de San Francisco, où elle dirigeait une équipe chargée d’explorer la faisabilité des abonnements matériels – Apple n’a pas encore lancé un tel service, mais des rapports continuent de faire surface selon lesquels le Cupertino La société cherche toujours à renforcer ses revenus récurrents via de tels abonnements. Pallua a rencontré sa cofondatrice Estelle Merle à la Harvard Business School de Boston, et le duo a cimenté leur amitié dans la Silicon Valley où Merle a travaillé brièvement chez Tesla pendant son MBA avant d’atterrir à la startup allemande de mobilité Via.
Un an après sa création, Pallua et Merle sont désormais prêts à lancer leur entreprise en partenariat avec Gravis, un revendeur agréé Apple qui compte 40 points de vente physiques en Allemagne en plus de sa boutique en ligne. Gravis a été un partenaire clé lorsque Topi a itéré son produit tout au long de sa phase pilote.
« Nous sommes ravis que nos clients professionnels puissent désormais s’abonner facilement à leur équipement informatique en temps réel au point de transaction, sans processus fastidieux ni paperasserie », a déclaré le directeur général de Gravis, Jan Sperlich, dans un communiqué. « Dans notre phase pilote, environ la moitié de nos clients qui ont loué du matériel via Topi sont revenus pour des produits supplémentaires. »
Mais sans doute plus important que tout cela, Topi ne se concentre pas uniquement sur l’amélioration de l’accès au matériel ou sur l’aide aux flux de trésorerie des entreprises – ils considèrent la durabilité comme un argument de vente sous-jacent à son produit.
« À la lumière du changement climatique, être durable est de plus en plus important pour les entreprises », a déclaré Pallua. « Les appareils usagés devraient avoir une seconde vie ou être correctement recyclés – un tiroir plein d’anciens appareils ne devrait plus exister. »
Le cycle de financement de Topi constituait 15 millions de dollars en capitaux propres et 30 millions de dollars en dettes, avec des bailleurs de fonds tels que Index Ventures, Creandum, TriplePoint Capital et des investisseurs providentiels non divulgués.
